Gagner en efficacité commerciale

en renforçant les compétences-clé du conseiller

Objectifs

  • Renforcer les compétences-clé du conseiller afin d’optimiser son offre
  • Argumenter de façon efficace et pérenne avec l’adhérent
  • Appliquer une méthode de vente structurante et adaptée selon le profil de son interlocuteur

Programme

JOUR 1

 

MENER UN ENTRETIEN COMMERCIAL EFFICACE ET DÉVELOPPER UNE IMAGE POSITIVE

  • Attitudes du vendeur positif
    – Etre enthousiaste, fier de son métier, de ses services et de sa Coopérative
    – Savoir créer un climat de confiance réciproque
    – Etre le pilote de l’entretien pour le gérer efficacement
    – Etre à l’écoute et disponible pour développer une bonne image
  • Faire parler l’agriculteur pour analyser ses envies, attentes et besoins
    – Bien se préparer et faire un point précis sur l’historique de la relation
    – Stratégies et tactiques de questionnement
    – Questions-clés
    – Savoir écouter pour mieux argumenter
    – Détecter le potentiel client pour « élargir » ses besoins
    – Analyser ce qui a été fait en N -1 et définir les priorités

 

JOUR 2

 

METTRE EN PLACE UN ARGUMENTAIRE COMMERCIAL EFFICACE

  • Savoir donner envie avant de parler prix
    – Restituer, de façon efficace, le besoin de l’agriculteur
    – Présenter son offre en fonction des attentes et envies de son interlocuteur
    – Argumenter sur les besoins du client
    – Proposer en dynamique « l’offre globale »
    – Argumenter dans la zone d’intérêt du client et sur les solutions possibles
    – Conclure un entretien Gagnant-Gagnant
  • Oser conclure systématiquement
    – Techniques de présentation et de justification
    – Techniques pour répondre aux objections
    – Positionner une offre de services adaptée
    – Elaborer le bilan de fin de campagne avec l’adhérent
    – Conclure efficacement

Méthodes pédagogiques

Alternance d’apports théoriques et pratiques

              Débat et échanges

              Présentation des leviers pour optimiser son organisation commerciale

              Exercices et mises en situation

Remise d’un support adapté

 

Intervenant(s)

Guylène PAUTRIC

Guylène PAUTRIC

Consultante expert en techniques commerciales, accompagnement des forces de vente et animation du management opérationnel


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